De l’entonnoir au volant d’inertie ! Vous avez sans doute déjà rencontré ces deux termes dans le monde des affaires, plus précisément dans celui de la vente et du marketing. Pendant longtemps, les entreprises ont structuré leurs activités de vente et de marketing autour de l’entonnoir des ventes. Si cette méthode s’est avérée efficace, elle a eu des répercussions sur les vendeurs, les chefs d’entreprise et les spécialistes du marketing. Étant donné que le bouche-à-oreille et les recommandations des clients sont l’un des facteurs qui influencent le plus le comportement des consommateurs, l’entonnoir des ventes est défectueux en ce sens qu’il considère le consommateur comme une réflexion après coup plutôt que comme une force motrice. C’est ainsi qu’est né le volant d’inertie, décrit ci-dessous.
Qu’est-ce qu’un entonnoir ?
Inventé par E St Elmo Lewis, il s’agit d’un modèle de croissance commerciale qui retrace le parcours d’un consommateur, de l’étape de la prise de conscience à celle de l’achat. Le parcours peut varier en fonction du profil d’achat, des types de produits et de services.
Les étapes de l’entonnoir de vente sont les suivantes
- Sensibilisation – Il s’agit de l’étape initiale de l’entonnoir des ventes au cours de laquelle un consommateur potentiel apprend l’existence d’un produit ou d’un service existant. Il peut s’agir d’annonces sur Google, de messages sur les médias sociaux, de panneaux d’affichage et de publicités à la radio, pour n’en citer que quelques-uns.
- Intérêt – Ici, le consommateur montre de l’intérêt pour le produit ou le service. Cela peut se traduire par des activités telles qu’une demande de renseignements sur un produit, un like sur un message dans les médias sociaux, le suivi d’une entreprise en ligne, une recherche active sur le site du produit et l’inscription à une liste de diffusion.
- Évaluation – Le consommateur compare des produits ou des services similaires entre différents fournisseurs.
- Décision- Une décision finale est alors prise, suivie de négociations.
- Action- Le consommateur achète le produit.
- Fidélisation de la clientèle- Pour s’assurer que les clients reviennent et sont recommandés, il convient de proposer des mesures d’incitation après-vente, notamment des offres spéciales, des directives d’assistance technique et des guides d’utilisation des produits.
Au fil du temps, l’entonnoir des ventes s’est fluidifié, car il ne donne pas la priorité au client. Il conduit souvent à l’idée que le travail est terminé une fois que le prospect s’est converti.
Qu’est-ce qu’un volant d’inertie ?
Inventé par James Watt, il s’agit d’un modèle de vente axé sur l’élan des consommateurs satisfaits pour répéter les ventes et stimuler les recommandations. Ce modèle repose sur le principe de la satisfaction du client en consacrant toute son énergie au consommateur, ce qui a une incidence positive non seulement sur les ventes, mais aussi sur d’autres aspects de l’entreprise, notamment l’évolutivité et la croissance du chiffre d’affaires.
Dans le volant d’inertie, le consommateur est au centre, la quantité d’élan ou d’énergie dépendant de la capacité de l’entreprise à s’adapter à l’évolution du marché ;
- du niveau de friction
- Vitesse de rotation du volant d’inertie
- Élimination des frictions entre les équipes
Par exemple, les clients peuvent être au centre des ventes, du marketing et des services. La vitesse du volant d’inertie augmente avec l’accroissement des domaines ayant un impact important, tels que le service à la clientèle.
Les frictions, qui entraînent des pertes d’efficacité, doivent également être éliminées de la stratégie de l’entreprise. Pour ce faire, il convient d’adopter une méthode de tarification simple, de veiller au travail d’équipe et d’établir des liens étroits avec les clients potentiels, pour n’en citer que quelques-uns.
Il est toutefois important de noter que le volant d’inertie varie d’une entreprise à l’autre.
Similitudes entre l’entonnoir et le volant d’inertie
- Les deux visent à convertir les prospects en ventes
Différences entre l’entonnoir et le volant d’inertie
Définition
L’entonnoir est un modèle de croissance commerciale qui retrace le parcours d’un consommateur, de l’étape de la prise de conscience à celle de l’achat. En revanche, un volant d’inertie désigne un modèle de vente axé sur l’élan des consommateurs satisfaits, qui se traduit par des ventes répétées et des recommandations.
Inventeur
Alors que l’entonnoir a été inventé par E St Elmo Lewis, le volant d’inertie a été inventé par James Watt.
L’attention portée au client
Les clients sont la sortie d’un entonnoir. En revanche, les clients sont le principal intrant d’un volant d’inertie.
Friction
Alors que l’entonnoir n’aborde pas les zones de friction, le volant d’inertie cherche à éliminer les frictions en adoptant une méthode de tarification simple, en veillant à ce qu’il y ait un travail d’équipe et en établissant un lien étroit avec les clients potentiels, pour n’en citer que quelques-unes.
Résumé de l’entonnoir par rapport à la roue d’inertie
L’entonnoir est un modèle de croissance commerciale qui décrit le parcours d’un consommateur, de la prise de conscience à l’achat. En revanche, la roue d’inertie désigne un modèle de vente axé sur l’élan de consommateurs satisfaits, qui se traduit par des ventes répétées et des recommandations.
Bien qu’ils visent tous deux à convertir les prospects en ventes, la roue d’inertie est plus efficace car elle centre les clients dans ses processus et cherche également à éliminer les frictions en appliquant une méthode de tarification simple, en veillant à ce qu’il y ait un travail d’équipe et en établissant un lien étroit avec les prospects. Ce qui peut fonctionner pour un modèle d’entreprise peut échouer pour l’autre, car les besoins des entreprises diffèrent.