La rentabilité reste une nécessité non seulement pour la continuité de l’entreprise mais aussi pour sa survie. C’est pourquoi les entreprises doivent s’engager dans des activités agressives qui conduiront à des conversions de ventes. Les ventes et le marketing sont deux méthodes couramment utilisées pour générer des ventes. Dans la plupart des entreprises, les ventes et le marketing sont deux départements distincts, avec des processus, des procédures et des objectifs différents. Toutefois, la frontière entre les deux reste floue, car il s’agit de termes étroitement identiques dans l’environnement commercial. Ces termes se compliquent lorsqu’on évoque leur entonnoir respectif, ou plutôt l’expérience d’un client qui passe du statut de prospect à celui d’acheteur. Existe-t-il une différence entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing ? Voyons cela de plus près.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Il s’agit d’un système qui guide un client potentiel de l’étape du marketing à celle de la conversion. Bien que les modèles d’entreprise diffèrent, les outils d’automatisation des ventes qui font passer automatiquement le prospect par les différentes étapes de la vente sont devenus courants, ce qui permet de ne pas perdre facilement des ventes potentielles. Toutefois, pour qu’un entonnoir de vente soit efficace et donne les résultats escomptés, il doit être cohérent et interconnecté d’un processus à l’autre, car chaque étape de la vente a un impact sur le comportement du consommateur.
Les avantages d’un entonnoir de vente sont les suivants ;
Les quatre étapes de l’entonnoir de vente sont les suivantes
- Sensibilisation – C’est le moment d’attirer l’attention d’un acheteur potentiel. Il peut s’agir d’une affiche, d’un courriel, d’une annonce en ligne ou même d’une recherche sur Google.
- Intérêt – À ce stade, le prospect fait des recherches sur un produit et le compare à d’autres options.
- Décision – Il s’agit de l’étape à laquelle le consommateur est prêt à effectuer un achat. C’est à ce stade que les marques doivent proposer des offres telles que des codes de réduction ou des frais de port gratuits, de manière à ce qu’elles soient irrésistibles pour le consommateur.
- Action – Il s’agit de l’étape au cours de laquelle le client effectue un achat. Bien qu’il s’agisse de la dernière étape de l’entonnoir, les marques doivent se concentrer sur la fidélisation de la clientèle en offrant des incitations telles que des services après-vente.
Le bon entonnoir de vente doit ;
- Capturer suffisamment de consommateurs ciblés
- Gagner suffisamment la confiance des clients potentiels pour qu’ils partagent leurs coordonnées.
- Réaliser des ventes grâce aux efforts de vente
- S’assurer que les clients reviennent pour réaliser d’autres ventes
Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?
Il s’agit du processus de conversion d’une piste ou d’un prospect en client. Il permet non seulement aux prospects de mieux connaître une marque, mais aussi aux entreprises de visualiser le parcours de leurs clients et d’élaborer ainsi une stratégie de soutien marketing efficace.
L’entonnoir marketing se divise en plusieurs parties :
- Génération de leads – Il s’agit d’activités principalement destinées à mettre en valeur ou à créer une conscience autour d’une marque. Parmi les activités de génération de leads, on peut citer les campagnes virales, le marketing entrant, les salons professionnels, le marketing de contenu et les publicités en ligne.
- Nourrissement des prospects – C’est l’étape qui suit la génération de prospects. La maturation d’un lead crée une relation florissante entre un prospect et une marque.
Les étapes de l’entonnoir marketing sont les suivantes ;
- Sensibilisation – Il s’agit de l’étape de génération de prospects. L’accès aux consommateurs est intensifié par des études de marché suivies de campagnes de marketing. À ce stade, les marques s’engagent dans des campagnes de publipostage, des publicités sur les médias sociaux, des événements, des webinaires et des campagnes virales, pour n’en citer que quelques-unes.
- Intérêt – Cette étape consiste à donner des informations sur l’entreprise, le produit et d’autres informations utiles. C’est la meilleure étape pour que les marques établissent une relation avec les prospects.
- Considération – Les prospects peuvent recevoir davantage d’informations sur un produit par le biais de canaux tels que les courriels automatisés.
- Intention – Cette étape concerne les prospects qui ont manifesté un intérêt pour l’achat d’un produit dans le cadre d’une enquête ou lorsqu’un prospect place un produit dans son panier sur un site de commerce électronique.
- Évaluation – Ici, les prospects prennent la décision d’acheter ou non un service ou un produit. Les services de marketing et de vente travaillent ensemble pour convaincre le consommateur que le service ou le produit est le meilleur choix.
- Achat – Il s’agit de la dernière étape de l’entonnoir après que le prospect a acheté un service ou un produit.
Similitudes entre l’entonnoir de vente et l’entonnoir de marketing
Différences entre l’entonnoir de vente et l’entonnoir de marketing
Définition de l’entonnoir de vente
L’entonnoir de vente fait référence à un système qui guide un client potentiel de l’étape du marketing à la conversion. En revanche, l’entonnoir de commercialisation désigne le processus de conversion d’un client potentiel en client.
Focus
Alors que l’entonnoir de vente se concentre sur la vente de produits ou de services, l’entonnoir de marketing se concentre davantage sur la reconnaissance et l’image de la marque.
Intérêt
Alors que l’entonnoir de vente maintient l’intérêt des consommateurs, l’entonnoir de marketing crée l’intérêt des consommateurs.
Résumé de l’entonnoir de vente par rapport à l’entonnoir de marketing
L’entonnoir de vente fait référence à un système qui guide un client potentiel de l’étape du marketing à la conversion. Il vise à accroître les ventes de produits ou de services. En revanche, l’entonnoir de marketing désigne le processus de conversion d’un client potentiel en client et se concentre davantage sur la reconnaissance et l’image de la marque. Malgré les différences, les deux fonctionnent ensemble pour attirer et retenir un consommateur.