L’importance des ventes et du marketing dans toute entreprise est inégalée. C’est pourquoi différents termes peuvent être utilisés ici et là, en pensant qu’ils sont faciles à définir. Or, ce n’est pas le cas de la plupart des termes relatifs aux ventes et au marketing, tels que l’entonnoir des ventes et le pipeline des ventes. Bien que ces deux termes décrivent le flux de prospects dans le cadre d’une vente, ils diffèrent à plusieurs égards.
Qu’est-ce que l’entonnoir des ventes ?
Appelé « entonnoir de vente » en raison de la forme en entonnoir du processus, il s’agit du processus suivi par un prospect depuis le stade de la prise de conscience jusqu’à la conclusion d’une vente. L’entonnoir des ventes se concentre sur les chiffres qui sont utilisés pour fixer les objectifs du département. Toutefois, il est normal que le nombre de prospects diminue au fur et à mesure que le processus de vente progresse, d’où l’étroitesse du fond.
Les étapes de l’entonnoir de vente sont les suivantes ;
- Sensibilisation
L’objectif principal de cette étape est de générer des leads et est souvent réalisé par un accès gratuit à des webinaires, des articles gratuits ou des publicités.
- Intérêt
C’est à ce stade que les prospects commencent à s’intéresser à la marque, au produit ou au service. Les entreprises doivent, à leur tour, éduquer les prospects par le biais d’e-mails, de lettres d’information et même d’études de cas.
- Considération
La planification d’un appel de vente ou d’un rendez-vous compense le premier point de contact.
- Engagement
Engagez les prospects avec des informations utiles sur leur domaine d’intérêt et construisez une relation.
- Conversion
Il s’agit de la dernière étape de l’entonnoir de vente, au cours de laquelle le prospect devient un client. Pour fidéliser les clients et les inciter à réitérer leurs achats, les marques doivent assurer le suivi des services ou des produits fournis et veiller à ce que le client soit satisfait.
Qu’est-ce que le pipeline de vente ?
Il s’agit d’une représentation visuelle des prospects et de l’étape à laquelle ils se trouvent dans le processus de vente. Bien que la structure puisse varier d’une entreprise à l’autre, les étapes les plus courantes sont les suivantes ;
- Qualification
Ici, le représentant de la clientèle s’adresse au prospect pour déterminer s’il a un besoin ou un budget pour acheter le produit ou le service.
- Réunion
Si le prospect a besoin du produit ou du service, le représentant entame une discussion visant à aider le prospect à trouver la solution la mieux adaptée à ses besoins.
- Proposition
Le vendeur demande ensuite un devis détaillant le produit ou le service à fournir, les coûts et le délai.
- Clôture
Les contrats sont signés et le prospect devient un client.
À chaque étape, un rapport est fourni pour indiquer la quantité et la valeur des contrats. Ces rapports aident les entreprises à suivre l’état d’avancement de chaque affaire et à déterminer les moyens d’améliorer les processus afin d’obtenir davantage d’affaires. Les pipelines de vente permettent également à l’équipe de savoir si les objectifs prédéterminés seront atteints. Cela aide les responsables des ventes à prendre des décisions concernant les objectifs, les objectifs individuels et les nouvelles opportunités. Afin de s’assurer que les prospects ne sont pas perdus en cours de route, un pipeline de vente rationalise les processus de vente, tout en mettant en évidence les processus éventuels qui doivent être rectifiés pour améliorer les ventes.
Similitudes entre l’entonnoir de vente et le pipeline de vente
- Les deux décrivent le flux de prospects dans le cadre d’une vente
Différences entre l’entonnoir des ventes et le pipeline des ventes
Définition de l’entonnoir de vente
L’entonnoir des ventes désigne le processus suivi par un prospect depuis le stade de la prise de conscience jusqu’à la conclusion d’une vente. D’autre part, le pipeline de vente est une représentation visuelle des prospects et de l’étape à laquelle ils se trouvent dans le processus de vente.
Intérêt
Alors que l’entonnoir des ventes est axé sur les chiffres, le pipeline des ventes est axé sur le processus.
Processus
L’entonnoir des ventes implique la classification des entreprises en groupes, l’enregistrement des détails du dernier contact et l’utilisation d’étiquettes pour définir les actions suivantes. D’autre part, le pipeline de vente implique l’utilisation des plans, des processus, des actions et des jalons définis par le système de gestion du pipeline de vente pour les actions suivantes.
Reporting
Alors qu’un rapport sur l’entonnoir des ventes donne les prévisions de ventes basées sur les prospects tout en indiquant les taux de conversion tout au long du processus, un rapport sur le pipeline des ventes indique la quantité et la valeur de toutes les affaires à chaque étape au moment où le rapport a été généré.
Résumé de l’entonnoir des ventes par rapport au pipeline des ventes
L’entonnoir des ventes désigne le processus suivi par un prospect depuis le stade de la prise de conscience jusqu’à la conclusion d’une vente. Ce processus est axé sur les chiffres et implique la classification des entreprises en groupes, l’enregistrement des détails du dernier contact et l’utilisation d’étiquettes pour définir les actions suivantes. D’autre part, le pipeline de vente est une représentation visuelle des prospects et de l’étape à laquelle ils se trouvent dans le processus de vente. Il est axé sur le processus et implique l’utilisation des plans, des processus, des actions et des jalons définis par le système de gestion du pipeline de vente pour les actions suivantes.