Le paysage des entreprises a changé de façon spectaculaire au fil des ans, passant par de multiples époques, de l’ère de la production à l’ère du marketing et, plus récemment, de l’ère de la mondialisation à l’ère du numérique. Le monde des affaires est aujourd’hui très différent de ce qu’il était il y a dix ans. Aujourd’hui, même les meilleures organisations sont dirigées par le marketing et non par les ventes. Même si des revenus importants sont générés par les équipes de vente et les profits qui en découlent, les entreprises les plus prospères fonctionnent avec le marketing au cœur de leur activité. Aujourd’hui, toutes les stratégies de marketing des entreprises relèvent soit du B2B (business to business), soit du B2C (business to consumers).
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
B2B signifie « business to business » et, dans le contexte du marketing, il s’agit d’un modèle de marketing d’entreprise dans lequel des individus ou des organisations commercialisent leurs produits et services à d’autres entreprises ou organisations. Le B2B est exactement ce qu’il est censé être : un commerce interentreprises, c’est-à-dire la vente d’un produit fabriqué par une entreprise à une autre entreprise. On parle de B2B lorsqu’une entreprise est associée commercialement à une autre entreprise. Le marketing B2B est principalement axé sur la logique du produit et la décision d’achat ne fait intervenir que peu ou pas d’émotions. Au sein du marketing B2B, il existe des différences claires entre le marketing destiné aux petites entreprises et celui destiné aux moyennes ou grandes entreprises. Cette distinction est clairement entre le marketing transactionnel pour les petites entreprises et le marketing relationnel pour les moyennes et grandes entreprises.
Qu’est-ce que le marketing B2C ?
Le marketing B2C (business to consumer) est un modèle commercial dans lequel une entreprise commercialise ses produits ou services directement auprès de particuliers, plutôt qu’auprès d’autres entreprises. Le B2C est la manière de faire de la publicité pour des produits qui s’adressent davantage au consommateur final. Dans le marketing B2C, les entreprises et les organisations vendent leurs produits finaux au consommateur final. Le B2C est un mix marketing très différent, qui a ses propres stratégies et méthodes et qui est guidé par les données, la personnalisation et la satisfaction du client. Dans le monde du marketing B2C, la question à un million de dollars est « qui est votre public cible » et la réponse à cette question est invariablement la même. Chaque fois que vous effectuez un achat en ligne, vous effectuez une transaction B2C.
Différence entre le marketing B2B et B2C
Modèle
– La différence la plus importante entre le marketing B2B et B2C est la manière de faire de la publicité pour les produits et la décision d’achat. Le marketing B2B est un marketing destiné aux entreprises, qui se concentre principalement sur la logique du produit et n’attache que peu ou pas d’importance à l’émotion personnelle au moment de la décision d’achat. Le marketing B2C, quant à lui, désigne le marketing d’entreprise à consommateur, dans lequel une entreprise commercialise ses produits ou services directement à des particuliers, plutôt qu’à d’autres entreprises.
Stratégie
– Tout commence par une stratégie ; en fait, la stratégie est la base de tout. Les spécialistes du marketing B2B emploient différentes stratégies de vente pour leurs clients professionnels et doivent connaître le comportement d’achat des entreprises, y compris les besoins, les intérêts et les défis des décideurs qui prennent des décisions au nom de leur organisation. La principale stratégie consiste à recueillir des pistes par le biais d’informations sur le marché, de publicités et de marketing de contenu, et à convertir ces pistes en prospects. Le marketing B2C, quant à lui, est tout à fait différent ; l’accent est mis sur les avantages du produit et la décision est plus émotionnelle que rationnelle.
Consommateurs
– Les consommateurs B2B recherchent la logique du produit et un retour sur investissement positif. Ils se concentrent sur l’efficacité et l’expertise, et les décisions sont principalement motivées par des considérations financières plutôt qu’émotionnelles. Ils attendent des informations plus détaillées et plus riches ainsi que différents types de contenu pour les guider dans leur processus de prise de décision. Les consommateurs B2C ne s’appuient pas toujours sur un contenu détaillé pour leur processus de décision ; en fait, ils attendent du contenu qu’il soit plus simple et plus précis, plus engageant et plus stimulant qu’informatif.
Public cible
– Le public cible du marketing B2B diffère considérablement de celui du B2C. Tout d’abord, il varie en taille et il s’agit d’acheteurs à long terme. Comme ils effectuent des achats en gros qui nécessitent une maintenance et des mises à jour régulières, les relations ont tendance à être durables et plus solides. L’identification de votre public cible est la clé d’une stratégie de marketing B2B réussie. Le marketing destiné aux consommateurs a tendance à s’adresser à un large groupe de consommateurs par l’intermédiaire des médias et des détaillants. Les entreprises B2C s’adressent généralement à un large public d’acheteurs individuels, plutôt qu’à des acheteurs professionnels.
Segmentation
– Le marketing B2B se caractérise par des aspects qui le rendent très différent de son cousin grand public. Dans le marketing B2B, l’unité de prise de décision est plus complexe et quelques consommateurs peuvent faire une énorme différence. La segmentation peut donc être basée sur des facteurs organisationnels tels que le secteur industriel, la taille de l’entreprise et le comportement d’achat. Les marqueurs B2C ont davantage de segments basés sur le comportement et les besoins, de sorte que la segmentation peut se faire en fonction du stade et du cycle de vie, comme les familles, les adolescents, les parents, afin d’améliorer le fonctionnement du marketing et des budgets. Les enjeux sont plus importants pour les clients B2B car davantage de personnes sont impliquées dans le processus.
Résumé
En résumé, le marketing B2B diffère du marketing B2C sur plusieurs points, tels que le comportement d’achat, le marché cible, le nombre de parties prenantes impliquées et le processus d’achat. Par exemple, la période d’achat d’un nouveau téléphone par un consommateur peut durer quelques jours ; la décision est basée sur quelques facteurs tels que les commentaires sur le produit, la qualité du produit, et ainsi de suite, et après cela, le consommateur décide de l’acheter. Le processus de prise de décision dans le marketing B2B est très complexe, car une entreprise qui cherche à acheter des téléphones portables pour son personnel de vente se penche sur les détails du produit, tels que la technologie, les capacités et les offres liées à l’entreprise, avant de prendre sa décision. Sur les marchés B2C, l’autorité décisionnaire est généralement une seule personne, alors que sur les marchés B2B, plusieurs départements sont impliqués dans le processus de prise de décision.